Durante los 20 años que llevo en esta industria escucho la misma pregunta una y otra vez: “¿Qué tan reales son los Renders de ustedes?” o “¿Qué tan reales son sus recorridos virtuales?” en realidad cree que los renders hiper-realistas venden proyectos? yo honestamente creo que no es así.
A nosotros no nos llaman para comprar Renders o videos 3D, nos contratan para vender proyectos inmobiliarios por medio de nuestros productos de arquitectura digital, punto. Los Renders NO venden proyectos, son parte del material de venta inmobiliaria, pero no debemos esperar que tener buenos renders equivale a tener buenas ventas, ni pretender que entre mas realistas mas rápido se venda el proyecto.
Clayton Christensen es un profesor de la escuela de negocios de Harvard que tiene la teoría que las personas no compramos productos, sino mas bien los contratamos para que hagan un trabajo para nosotros. Piénselo bien, recuerda ese café que se toma en su trayecto a la oficina, o ese helado en las tardes en el centro comercial? bueno, en realidad está contratando ese producto para que haga un trabajo para usted, en el caso del café puede ser para darle calor a sus manos hasta llegar a la oficina, y en el caso del helado puede ser para tener algo que nos distraiga por 10 minutos mientras caminamos viendo vitrinas, en realidad no estamos comprando un café, o un helado, los estamos contratando para hacer algo para nosotros, y si lo entendemos de esta manera, podremos entender nuestro cliente y sus necesidades.
Y es allí donde entramos en materia, cada vez que lanzamos un producto nuevo al mercado nuestros clientes llaman y nos piden cotizarlo de inmediato, y, retomando la teoría de Christensen, muchas veces les recomendamos que lo mejor es no comprarlo, ¿Cómo puede ser esto? un ejemplo claro:
Hace 3 años desarrollamos el tema de La Realidad Virtual (VR), para resumir es un videojuego en el cual el usuario puede “moverse” libremente dentro del proyecto a su antojo, el mejor canal para verlo son las gafas como la OCULUS RIFT o las HTC VIVE entre otras.
Un cliente con un proyecto en Bogotá para un segmento de alto poder adquisitivo se reúne con nosotros y nos pide este producto, lo primero que le mencionamos es que no es el mas efectivo para lograr vender su proyecto, el cliente sorprendido nos dice que el sector donde se desarrolla el proyecto es de los mas costosos de Bogota y pues quiere tener lo mejor, pero lo que debe tener en cuenta es que no existe la mas mínima posibilidad que una mujer de 40-50 años de alto poder adquisitivo vaya a ponerse una gafas de realidad virtual por las cuales han pasado quien sabe cuantas caras…., sencillamente les repugna el hecho de acercarse las gafas a su cara, y si bien lo saben , la persona que en realidad tiene la desicion de compra en proyectos inmobiliarios es la mujer cabeza de hogar, si el que decide la compra no va a ver el producto, pues olvidese de la venta.
El caso anterior se repite una y otra vez para diferentes productos, de nuevo, no nos deben llamar para comprar renders, ni recorridos virtuales, ni VR, nos deben contratar para vender proyectos por medio de toda esta sombrilla de productos.
Las desiciones de compra del cliente final cada vez son mas complejas y sofisticadas, debemos entender y asesorarnos muy bien antes de invertir una gran suma de dinero en productos que le pueden jugar en total contravia en las ventas de su proyecto.
El negocio de mover vidas
En su artículo de Septiembre de 2016 de HBR, Christensen nos menciona como una constructora en Detroit ofrecía una atractiva oportunidad vendiendo condos para "Downsizers" es decir, parejas o personas que luego de que sus hijos se fueran de casa, debían reducirse en espacio de vivienda, para ellos ofrecían una excelente localización y precio de condos de viviendas de lujo. Para sorpresa del constructor no lograban vender ni la mitad de lo que esperaban, luego de hacer un focus group decidieron poner mas ventanas modificando el diseño, el resultado, nada de ventas.
En mitad del desepero contrataron a Bob Moesta, un consultor en innovación, quien luego de entrevistar a algunos de los compradores actuales simplemente mencionó: "Necesitamos un area de comedor mas grande", y Voila!, las ventas se dispararon, resulta que permitir traer el comedor de la casa original (la grande) hacía sentir a los usuarios como si se trajeran toda su vida a su nuevo hogar, en este comedor cenaron durante años en su familia, sus hijos hicieron tareas, tomaron importantes desiciones, hicieron fiestas, reuniones, cumpleaños en fin, ellos no estaban en el negocio de vender condos, estaban en el negocio de mover vidas y para ello los contrataban.
En mitad del desepero contrataron a Bob Moesta, un consultor en innovación, quien luego de entrevistar a algunos de los compradores actuales simplemente mencionó: "Necesitamos un area de comedor mas grande", y Voila!, las ventas se dispararon, resulta que permitir traer el comedor de la casa original (la grande) hacía sentir a los usuarios como si se trajeran toda su vida a su nuevo hogar, en este comedor cenaron durante años en su familia, sus hijos hicieron tareas, tomaron importantes desiciones, hicieron fiestas, reuniones, cumpleaños en fin, ellos no estaban en el negocio de vender condos, estaban en el negocio de mover vidas y para ello los contrataban.
Y ustedes, ¿para qué contratan sus clientes los productos o servicios que ustedes venden?
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